以客戶為中心的大客戶銷售與狼性營銷

課程背景與目的：
銷售業(yè)績對每個企業(yè)都是至關重要，關乎企業(yè)生死，有了銷售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補；相反，如果銷售收入出現(xiàn)問題，無數(shù)的問題就暴露出現(xiàn)，最終企業(yè)倒閉…….事實上無數(shù)企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：銷售訂單不足，業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制而丟單；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷售過于依賴個人能力，而經(jīng)驗有難以共享復制；銷售管控乏力……
市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！只有在顧客的心智中擊敗對手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當年首創(chuàng)狼性營銷，就是認識到市場競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。
本課程將講解華為是如何打造營銷團隊，如何體系化提升銷售職業(yè)技能，如何管理并訓練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。
 
授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學員分享心得和經(jīng)驗
 
授課特點：

1. 剖析并分享華為的成功大客戶營銷經(jīng)驗，華為這套打法在全球170多個國家使用；花費巨大（華為投入300多億元做管理咨詢）；6萬營銷將士在使用；
2. 許老師實戰(zhàn)出身，做過產(chǎn)品全球拓展部部長（屬于高級產(chǎn)品經(jīng)理崗位），也擔任過銷售主任（屬于高級客戶經(jīng)理崗位）；在華為運營商BG干過（To B大客戶銷售方式），也在華為企業(yè)網(wǎng)BG做過（To C市場，渠道銷售方式），經(jīng)驗豐富。
3. 案例都是許老師實戰(zhàn)經(jīng)歷。

 
課程收益
1、了解何為狼性？了解華為大客戶狼性營銷打法和套路；
2、了解如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力；
3、了解行之有效的銷售流程？如何進行以客戶為中心的狼性營銷？
4、了解結構性的實戰(zhàn)銷售手法；
5、了解掌握一些工具和方法，例如項目管理十大工具（項目策劃報告、任命書、項目分析會報告、溝通表、項目總結報告等等）、客戶關系管理表、PBC考核模板、PBC績效輔導改進計劃、雷達圖、魚骨圖、SWOT分析法、山頭項目目標、銷售項目運作checklist……
6、許浩明老師適當解答您企業(yè)的營銷疑惑。
 
課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調(diào)整）：

• 華為有什么值得學習？

1、華為的過去、現(xiàn)在和未來
2、華為的業(yè)務構成介紹—聚焦主航道
3、華為全球化布局—讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
4、華為的核心價值觀—不變的追求
1）、以客戶為中心
a. 為客戶服務是華為存在的唯一理由
b. 面向客戶的業(yè)務設計: 市場機會來自于客戶需求、客戶痛點催生了解決方案
2）、以奮斗者為本
3）、長期堅持艱苦奮斗
4）、堅持自我批判
5、華為的核心企業(yè)文化（以文來化人，統(tǒng)一思想）
6、華為的十大成功因素之一：以客戶為中心狼性營銷
【工具方法案例分析與互動】互動環(huán)節(jié)：通過拜讀老板文章，了解華為文化內(nèi)涵。讀創(chuàng)始人的文章，能了解企業(yè)的管理文化，引導學員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經(jīng)典文章，了解華為背后的深層次的企業(yè)文化源頭。
案例分析：產(chǎn)品發(fā)展以技術導向的失敗--MOTO銥星計劃
 
二、以客戶為中心的銷售組織架構

1. 銷售在華為的定位—“權力”至高無上
2. 銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導向
3. “鐵三角”高效運作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務經(jīng)理
4. 指揮所前移，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
5. 渠道經(jīng)理角色定位
6. 銷售與研發(fā)組織的緊密合作之道
7. 基于流程的全球組織建設
8. 華為的狼狽計劃

【案例分析與互動】

1. 產(chǎn)品經(jīng)理小李與客戶經(jīng)理老王的爭吵與磨合過程！
2. 現(xiàn)場學員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認為銷售組織該如何優(yōu)化？如何構建基于流程的銷售組織？分享其他公司的銷售組織。

 
三、大客戶顧問式銷售
1、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別
2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”
3、成就客戶的心態(tài)與文化
4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）
5、大客戶銷售項目的運作與管理
6、華為的一五一工程
【工具方法案例分析與互動】九格構想模型介紹；現(xiàn)場學員分小組互動討論：角色扮演、演練互動、學員分享心得體會
 
四、華為最新最核心的端到端的銷售項目管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT
2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹
3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。
5、“鐵三角”團隊滾動作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務經(jīng)理的配合
6、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作
7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。 
8、用流程和制度保障項目成功，減少對個人銷售能力的依賴
9、基于流程的銷售項目運作與管理-
1）項目策劃報告
2）項目競爭分析：設想敵、隱形的高手
3）洞察客戶—客戶關系是第一生產(chǎn)力
4）項目立項與項目任命
5）項目標前引導與項目投標
6）項目談判
7）項目交付
8）項目回款
【工具方法案例分析與互動】

1. 華為A項目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？
2. 華為B項目以高于對手的價格中標，為什么？
3. C項目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價中標”，華為以剛剛低于對手一點的價格，拿下訂單，憑什么？
4. 華為D項目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？
5. 現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

6、工具方法：華為項目運作checklist、產(chǎn)品KeyMessage
 
五、華為的狼性營銷方法與手段
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質(zhì)
1）斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）
2）深謀遠慮 （敏銳嗅覺、千里追蹤）
3）群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
4）頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
5） 適應（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征 
1）快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）
3）準（華為國際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
4、以客戶為中心式的狼性銷售文化
5、初次拜訪客戶該怎么做
6、如何攻陷不友善客戶的防線
7、洞察客戶--客戶的分類，提升客戶關系水平
8、如果客戶直接索取好處怎么辦？
9、銷售的那幾個隱秘手段
10、如何有效狙擊友商及防守友商
11、提升客戶關系水平
1）、關鍵客戶拓展方法
A、如何把握關鍵客戶的深層次需求
B、提升關鍵客戶關系的方法與措施
C、如何接近難以接近的客戶
D、關鍵客戶關系拓展常見問題
2）、普遍客戶關系拓展方法
A、基于全業(yè)務的普遍客戶關系拓展
B、普遍客戶關系拓展常用方法
C、點線面結合
12客戶期望與客戶滿意度管理
【工具方法案例分析與互動】
華為大客戶的滿意度調(diào)查與滿意度管理；
客戶決策鏈分析方法；
洞察大客戶方法；
 
六、職業(yè)技能建設--華為的銷售任職資格
1、任職資格的內(nèi)涵—拉動員工成長+建立人才梯隊
2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向
3、任職資格標準的設定
4、任職資格的評定
5、任職資格結果的應用
【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動、研討：學員說說自己公司如何牽引員工成長的？如何建立人才梯隊？有啥優(yōu)缺點？
 
七、營銷團隊人員能力提升
1、營銷人的職業(yè)化
1）、面向客戶的能力建設
2）、構建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)
3）、營銷的商務禮儀
4）、向非職業(yè)的行為習慣說“不”
2、訓戰(zhàn)結合系統(tǒng)化培訓—華為大學為例
3、1+1導師制：老狼帶小狼捕獵
4、優(yōu)秀銷售必備條件：
5、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼
6、營銷人員的品牌意識
7、市場競爭分析能力（SWOT、PEST等）
8、洞察市場能力
9、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）
10、市場調(diào)研能力
11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴
12、營銷定價
13、營銷人員的全局意識和經(jīng)營意識
14、商務談判
1）談判的意義和目的？
2）多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
3）客戶談判時常用7種試探技巧分析
4）談判該注意哪些事項
5）華為銷售常用的那些談判手段
6）商務談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾
7）化解談判僵局識別談判手段
【工具方法案例分析與互動】
1、現(xiàn)場學員分小組互動、研討：學員參與研討如何有效提高營銷能力？
2、現(xiàn)場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿有效客戶拜訪。
3、現(xiàn)場學員分小組研討分享：分享你銷售中所遇到的那些尷尬事，以及一些銷售技巧。
4、現(xiàn)場學員分小組互動演練（看授課時間而定的選項）：抽取一些學員模仿商務談判。說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。
5、Topsales的修煉歷程
 
八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段
1、大客戶的營銷管理
2、大客戶關系的拓展與維系
3、大客戶的決策鏈分析
4、分銷的營銷手段
5、渠道的戰(zhàn)略
6、渠道的管理
 
九、用考核來驅動狼性
1、人性假設理論—X、Y、超Y、Z理論
2、人力資源價值鏈理論（價值創(chuàng)造->價值評估->價值分配）
3、KPI考核指標的制定—價值評估怎么評？
4、5個等級的考核方法
5、有威力的獎懲管控手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
6、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？
7、華為的定崗定薪定責
8、市場格局的狼性競爭—山頭項目考核
9、華為的末位淘汰制度
【案例分析與互動】
1、對績效考核不滿的小李四處申訴，后來咋樣了呢？
2、現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何設計KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？
 
十、打造狼性營銷團隊之薪酬體系設計
1、華為薪酬體系解決了價值分配的公平合理
2、及時的多元化激勵--工資、獎金、分紅、項目獎、精神獎…..
3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯
4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻價值？
5、薪酬體系鼓勵創(chuàng)造價值，打擊惰怠
 
【案例分析與互動】
1、打破吃大鍋飯后老吳的煩惱，去還是留？
2、現(xiàn)場學員分小組互動、研討：學員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？
 
十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設
1.華為干部隊伍政策—讓優(yōu)秀的干部帶出高績效隊伍
2.華為干部必拔于士卒（選）
3.干部的任務與使命（用）
4.干部的培訓體系和輪崗實踐（育）
5.干部的激勵政策（留）
6. 任職資格牽引努力方向
7.干部的管理考核指標
8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻身、敬業(yè)、責任感
9. 熵增定律--熱力學第二定律
10. 華為如何運用熵減來激活組織活力
【案例分析與互動】互動交流：
1、Y公司領導總在反復灌輸“朝九晚五是出不來業(yè)績的”，可是底下員工仍然會準點下班，為什么？
2、學員們說說您所經(jīng)歷過的干部隊伍建設好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設一支能打硬仗的突出干部隊伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團隊？
 
備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。