銀行零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、零售新網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)從規(guī)劃開(kāi)始
1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成敗取決于未來(lái)的規(guī)劃能力
2、追溯源頭——為什么規(guī)劃？
3、理順?biāo)悸?mdash;—經(jīng)營(yíng)規(guī)劃什么？
4、解決方案——怎么規(guī)劃
二、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析
1、外勤營(yíng)銷(xiāo)
2、存量營(yíng)銷(xiāo)
3、廳堂銷(xiāo)售
4、聯(lián)合拓展
三、客戶分類(lèi)(Pareto)二八原則
1、20%客戶提供超過(guò)80%的利潤(rùn)
2、某些顧客基至在吞噬利潤(rùn)。
四、4類(lèi)客戶之深入認(rèn)識(shí)
**類(lèi)客戶：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；
第二類(lèi)客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；
第三類(lèi)客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；
第四類(lèi)客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。
五、高端客戶類(lèi)型分類(lèi)
1、富人九命：家庭總管型 、獨(dú)立自由型、投資恐懼型、匿名型、貴賓型、權(quán)貴型、聚財(cái)型、賭徒型創(chuàng)新型
2、客戶類(lèi)型歸納及總結(jié)
六、銀行客戶關(guān)系維護(hù)心法:分群經(jīng)營(yíng)與策略
1、高高人群：高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
2、高低人群：高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
3、低高人群：低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
4、低低人群：低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
4、高凈值客戶消費(fèi)心理分析及差異化營(yíng)銷(xiāo)
視頻：招商銀行貴賓客戶服務(wù)流程與營(yíng)銷(xiāo)流程（全方位、個(gè)性化、私密性）
七、財(cái)富管理持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)健策略——VIP開(kāi)發(fā)
1、訂制目標(biāo)和計(jì)劃
2、獲取名單
3、MGM策略
4、追蹤執(zhí)行
八、營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓之活動(dòng)策劃
1、活動(dòng)策劃流程
2、銀行活動(dòng)的“四大形式”和“九大板塊”
3、行動(dòng)計(jì)劃制定、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)策劃
4、茶話會(huì)營(yíng)銷(xiāo)法
5、網(wǎng)格化銷(xiāo)售法
九、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、小游戲啟示：傳話游戲
2、電話技巧（分三批演練）
3、提高傾聽(tīng)能力的方法
4、電話銷(xiāo)售六大關(guān)鍵
5、營(yíng)銷(xiāo)電話禮儀20個(gè)小技巧
十、“面面俱到”零售客戶經(jīng)理必備的八大素質(zhì)
1、“人而無(wú)信難立世”——誠(chéng)信的人品
2、“滿腹才學(xué)是寶藏”——豐富的知識(shí)
3、“技高一籌勝算大”——高超的技藝
4、“有禮才能行天下”——得體的禮儀
5、“舉手投足顯本色”——優(yōu)雅的動(dòng)作
6、“良習(xí)如師益終生”——良好的習(xí)慣
7、“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”——獨(dú)特的魅力
8、“境由心生人為峰”——積極的心態(tài)