【課程簡(jiǎn)介】
企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展最終目的是為了項(xiàng)目落地，特別是在海外建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的公司，銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理是公司的核心業(yè)務(wù)。關(guān)于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作和管理的基本方法在原理上是通用的，但是針對(duì)不同國(guó)家和區(qū)域由于文化和當(dāng)?shù)胤�律法�?guī)或商業(yè)運(yùn)作習(xí)慣的不同會(huì)對(duì)我們提出不同的挑戰(zhàn)，而這其中關(guān)鍵的一些要點(diǎn)是如何挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)并進(jìn)行精心的策劃，這一切的基礎(chǔ)工作又是信息的收集和整理，還有就是規(guī)范化的運(yùn)作和管理。
本課程以海外市場(chǎng)拓展的先行標(biāo)桿企業(yè)華為為范例，總結(jié)了中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)運(yùn)作和管理銷售項(xiàng)目的一些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法論，希望對(duì)其他中資企業(yè)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理起到一定的啟發(fā)和指導(dǎo)作用。
【課程對(duì)象】
企業(yè)海外事業(yè)部主管、海外機(jī)構(gòu)主管及骨干員工
【課程收益】
n  分享標(biāo)桿企業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例；
n  學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)；
n  掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理的方法。
 
【授課方式】
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
【課程大綱】
 

課程模塊	主題
一、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范性	1、銷售項(xiàng)目管理的基本概念 ◆   項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目的區(qū)別與特點(diǎn) ◆   銷售項(xiàng)目管理的要點(diǎn)介紹       2、項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 ◆   項(xiàng)目成功之魂 ◆   項(xiàng)目成功關(guān)鍵要素分析 ◆   如何認(rèn)清各個(gè)決策環(huán)節(jié)的真正作用 ◆   如何發(fā)展教練
二、海外銷售項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘	1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目 ◆   項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度        2、項(xiàng)目引導(dǎo)的分工 ◆   項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
三、海外銷售項(xiàng)目策劃	1、項(xiàng)目啟動(dòng)的標(biāo)志----項(xiàng)目立項(xiàng) ◆   立項(xiàng)分類與處理方式       2、如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo) ◆   項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn) ◆   目標(biāo)的均衡性與合理性 ◆   分目標(biāo)設(shè)定       3、做好組織準(zhǔn)備---成立項(xiàng)目組 ◆   成立項(xiàng)目組的意義 ◆   成立項(xiàng)目組容易出現(xiàn)的問(wèn)題 ◆   項(xiàng)目組構(gòu)成舉例 ◆   華為的鐵三角營(yíng)銷模式介紹 ◆   客戶經(jīng)理的角色是什么？ ◆   產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？ ◆   服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？ ◆   項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)       4、項(xiàng)目策劃階段的分析 ◆   項(xiàng)目信息收集方法和渠道 ◆   自我與友商分析---SWOT分析運(yùn)用 ◆   客戶的多個(gè)層面分析 ◆   如何做好項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)分析       5、項(xiàng)目的策劃 ◆   策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃 ◆   如何制定策略 ◆   策略制定的核心 ◆   策略牽引方案制定 ◆   差異化解決方案 ◆   項(xiàng)目策劃報(bào)告怎么寫(xiě)？       6、項(xiàng)目的計(jì)劃制定 ◆   計(jì)劃制定的要素 ◆   計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用 ◆   風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范---不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
四、海外銷售項(xiàng)目實(shí)施與管控	1、項(xiàng)目實(shí)施 ◆   把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程和節(jié)奏 ◆   投標(biāo)工作流程 ◆   商務(wù)技術(shù)談判要點(diǎn)         2、項(xiàng)目監(jiān)控 ◆   通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展 ◆   有效的項(xiàng)目的評(píng)估 ◆   開(kāi)好項(xiàng)目分析會(huì) ◆   運(yùn)用項(xiàng)目監(jiān)控表         3、項(xiàng)目收尾工作 ◆   不可忽視的項(xiàng)目總結(jié) ◆   后續(xù)工作跟進(jìn)----交付與回款
五、海外銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)演練	基于標(biāo)桿企業(yè)案例或企業(yè)實(shí)際案例的項(xiàng)目策劃演練