通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)有一個(gè)重要的特征，就是電信運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)行設(shè)備擴(kuò)容時(shí)，通常會(huì)首先選擇原有設(shè)備供應(yīng)商的設(shè)備，這樣設(shè)備采購(gòu)過(guò)程可以簡(jiǎn)化，設(shè)備維護(hù)起來(lái)也相對(duì)容易。但對(duì)于沒(méi)有趕上市場(chǎng)進(jìn)入先機(jī)的中國(guó)本土通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，這就成為一道難以逾越的門(mén)檻。這也是為什么中國(guó)本土通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商研制的GSM和CDMA1X移動(dòng)通信成套設(shè)備在1999年就取得了入網(wǎng)許可證，但直到2006年都未能在電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)中取得重大突破的原因之一。通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的這一特點(diǎn)，使得各家設(shè)備供應(yīng)商都非常重視運(yùn)營(yíng)商重要市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，為此不惜代價(jià)。

華為公司就更是如此。用華為總裁任正非的話來(lái)說(shuō)：“上甘嶺是不打糧食的，但是上甘嶺丟了，打糧食的地方就沒(méi)有了。”這種對(duì)戰(zhàn)略市場(chǎng)爭(zhēng)奪的重視，在《華為公司基本法》中也有專(zhuān)門(mén)闡述。例如，“第三十條戰(zhàn)略市場(chǎng)的爭(zhēng)奪和具有巨大潛力的市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。我們既要抓住新興產(chǎn)品市場(chǎng)的快速滲透和擴(kuò)展，也要奮力推進(jìn)成熟產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場(chǎng)與新興市場(chǎng)上的擴(kuò)張，形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。作為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，市場(chǎng)戰(zhàn)略的要點(diǎn)是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，控制市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵。市場(chǎng)拓展是公司的一種整體運(yùn)作，我們要通過(guò)影響每個(gè)員工的切身利益?zhèn)鬟f市場(chǎng)壓力，不斷提高公司的整體響應(yīng)能力。”又如，“第三十三條市場(chǎng)變化的隨機(jī)性、市場(chǎng)布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性，要求前方營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍必須得到及時(shí)強(qiáng)大的綜合支援，要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場(chǎng)先機(jī)和形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。因此，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須采取靈活的運(yùn)作方式，通過(guò)事先策劃與現(xiàn)場(chǎng)求助，實(shí)現(xiàn)資源的動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。”

在爭(zhēng)奪戰(zhàn)略市場(chǎng)先機(jī)方面的一個(gè)典型例子，是2003年華為成功承建阿聯(lián)酋電信Etisalat的3G網(wǎng)絡(luò)的項(xiàng)目，這是華為在全世界的第一個(gè)3G商用合同。阿聯(lián)酋由于擁有巨額的石油財(cái)富，人均GDP位居世界前幾名，這使得阿聯(lián)酋電信Etisalat在采購(gòu)設(shè)備時(shí)，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)要求苛刻，對(duì)價(jià)格不敏感。同時(shí)Etisalat還是一家跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商，其市場(chǎng)不僅覆蓋到整個(gè)海灣國(guó)家，還延伸到巴基斯坦等國(guó)。也就是說(shuō)，如果Etisalat的3G項(xiàng)目取得成功，其影響將是世界性的，但如果失敗，將會(huì)沉重打擊華為3G設(shè)備在其他國(guó)家的市場(chǎng)拓展。這是一個(gè)真正的“上甘嶺”。 

我們從《華為人》報(bào)關(guān)于該項(xiàng)目的報(bào)道中可以看到華為是怎么調(diào)動(dòng)全公司的資源爭(zhēng)奪這個(gè)戰(zhàn)略制高點(diǎn)的。

置身被譽(yù)為“中東的香港”的迪拜，花木茂盛，綠草如茵，讓人幾乎要忘記這是一座沙漠之城。幾十年前，迪拜還是一個(gè)不起眼的小漁港，石油的發(fā)現(xiàn)使其迅速發(fā)展為中東地區(qū)的轉(zhuǎn)口貿(mào)易中心與交通樞紐。在繁忙的迪拜機(jī)場(chǎng)，來(lái)往人流穿梭不息，常常可以見(jiàn)到開(kāi)拓海外市場(chǎng)的華為人的身影，王家定就是其中的一位。2002年初，王家定又一次來(lái)到迪拜，與以往不同，這次他將留下來(lái)開(kāi)拓阿聯(lián)酋市場(chǎng)。在這個(gè)從沙漠中崛起的國(guó)家，面對(duì)陌生的運(yùn)營(yíng)商，華為的品牌有如一片荒漠，他心中不禁閃過(guò)一絲疑問(wèn)：我們的綠洲在哪里？

• 拓　荒

阿聯(lián)酋是全球最富裕的國(guó)家之一，阿聯(lián)酋電信（Etisalat）擁有世界級(jí)先進(jìn)通訊網(wǎng)絡(luò)，并以敢于創(chuàng)新、服務(wù)優(yōu)良及良好收益在全球電信業(yè)享有盛譽(yù)。Etisalat與西方公司有過(guò)多年合作，而華為與其交往僅限于幾次高層拜訪。初期開(kāi)拓非常艱苦，王家定孤身一人，坐著公交車(chē)在幾個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)之間來(lái)回奔波拜訪客戶(hù)。Etisalat員工大都從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)華為，對(duì)這家中國(guó)公司將信將疑，當(dāng)研發(fā)的李昌竹第一次與客戶(hù)交流華為3G產(chǎn)品時(shí)，他們臉上更是寫(xiě)滿了驚訝與疑惑。客戶(hù)甚至不會(huì)讀Huawei，老是念成Hawaii（夏威夷）。

對(duì)此王家定并不氣餒，當(dāng)時(shí)西方公司普遍陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，華為選擇此時(shí)切入阿聯(lián)酋市場(chǎng)應(yīng)該是不錯(cuò)的時(shí)機(jī)，他堅(jiān)信只要肯付出，一定會(huì)有收獲。經(jīng)過(guò)一次次拜訪、交流，客戶(hù)為華為的誠(chéng)意所打動(dòng)，4月初，Etisalat邀請(qǐng)華為參與其3G實(shí)驗(yàn)局的招標(biāo)。同時(shí)被邀標(biāo)的還有七家國(guó)際公司，大都是Etisalat的長(zhǎng)期合作伙伴。

• 播　種

Etisalat對(duì)該3G實(shí)驗(yàn)局非常重視，提出的要求很高，這次答標(biāo)工作就成了對(duì)華為的第一次考驗(yàn)。吳皓描述了當(dāng)時(shí)的情景：“02年4月，我接到一個(gè)緊急任務(wù)——參與阿聯(lián)酋3G實(shí)驗(yàn)局答標(biāo)。第一次做海外標(biāo)書(shū)，研發(fā)專(zhuān)家們感到很震撼，客戶(hù)的需求非常超前，對(duì)實(shí)驗(yàn)局的要求接近商業(yè)化，而我司UMTS產(chǎn)品剛剛在自主研制的測(cè)試手機(jī)上打通電話！經(jīng)過(guò)前后方多輪修改，在基本滿足客戶(hù)需求的前提下，答標(biāo)書(shū)于5月25日提交。也許是無(wú)知者無(wú)畏，答標(biāo)書(shū)中表現(xiàn)的誠(chéng)意打動(dòng)了客戶(hù)，我司從投標(biāo)的八家電信巨頭中脫穎而出，成為被邀請(qǐng)開(kāi)實(shí)驗(yàn)局的三廠家之一。”是否開(kāi)阿聯(lián)酋3G實(shí)驗(yàn)局在公司內(nèi)部引發(fā)了激烈的討論，反對(duì)聲甚至一度占了上風(fēng)。如果開(kāi)局成功并中標(biāo)，無(wú)疑對(duì)阿聯(lián)酋市場(chǎng)拓展、3G品牌示范都有重大意義。但與另外幾家電信巨頭相比，我們面臨著很大困難：華為進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)時(shí)間短，與Etisalat關(guān)系不牢固；3G產(chǎn)品缺少商用化經(jīng)驗(yàn)；不是Etisalat的2G提供商等。最終，公司決定開(kāi)實(shí)驗(yàn)局，2002年7月20日，王家定代表華為在實(shí)驗(yàn)局MoU上正式簽字。隨后，范淼、吳皓、秦亮等到達(dá)阿聯(lián)酋支援，3G戰(zhàn)役正式打響了。

• 發(fā)　芽

夏日的阿聯(lián)酋溫度高達(dá)四、五十度，為了盡快完成工勘，我們提出兩天完工，但身為本地人的用戶(hù)感到吃不消，遂改為三天。于是大家頂著四十多度的高溫完成了十多個(gè)站點(diǎn)的工勘工作，在波斯灣強(qiáng)烈的陽(yáng)光照射下，僅三天時(shí)間，所有人都被曬成了黑包公。

接下來(lái)方案澄清、培訓(xùn)、發(fā)貨順利完成，10月中旬設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，11月中旬用華為測(cè)試手機(jī)打通第一個(gè)電話，12月客戶(hù)總工參觀實(shí)驗(yàn)局時(shí)表示滿意。但來(lái)不及松一口氣，一些問(wèn)題逐漸浮出水面，以至在03年1月與客戶(hù)進(jìn)行全網(wǎng)規(guī)劃研討時(shí)，客戶(hù)對(duì)交流效果評(píng)價(jià)分為零！當(dāng)時(shí)，公司各部門(mén)降成本的壓力很大，實(shí)驗(yàn)局前期已投入不少人力財(cái)力，而前景并不明朗，接下來(lái)該何去何從？面對(duì)困難，項(xiàng)目組積極向公司反饋，到一線支持的李慎琢、車(chē)海平和汪濤等也努力推動(dòng)，使實(shí)驗(yàn)局升格為公司級(jí)重大項(xiàng)目，隨后的半年內(nèi)，通過(guò)版本升級(jí)，業(yè)務(wù)平臺(tái)本地化，全球協(xié)調(diào)手機(jī)資源等重拳出擊，解決了業(yè)務(wù)上的問(wèn)題；加強(qiáng)與客戶(hù)的交流溝通，舉行了多次培訓(xùn)和研討，向客戶(hù)表達(dá)我們?nèi)�力以赴的決心；在成本管理上，堅(jiān)持把錢(qián)花在刀刃上，充分利用當(dāng)?shù)刭Y源，降低行政成本，如秘書(shū)Eileen在40多度的高溫下到各地尋租宿舍，使住宿成本較酒店降了一半。這樣，開(kāi)局初期的不利局面得以逐步扭轉(zhuǎn)，一個(gè)覆蓋了沙迦和阿基曼兩個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)的試商用3G實(shí)驗(yàn)網(wǎng)已初具規(guī)模。

• 抽　枝

就在3G實(shí)驗(yàn)局出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)之際，03年4月傳來(lái)一個(gè)不利消息：Etisalat移動(dòng)智能網(wǎng)項(xiàng)目在得到公司全力支持的情況下，仍在最后時(shí)刻投標(biāo)失敗。這對(duì)3G項(xiàng)目組有如當(dāng)頭一棒：移動(dòng)智能網(wǎng)作為公司的拳頭產(chǎn)品，都無(wú)法撬開(kāi)阿聯(lián)酋電信市場(chǎng)的大門(mén)，那么，3G實(shí)驗(yàn)局的紅旗還能打多久？

在形勢(shì)最微妙的時(shí)刻，任總頂著六月的驕陽(yáng)赴阿聯(lián)酋3G實(shí)驗(yàn)局考查，下飛機(jī)第一件事就是去實(shí)驗(yàn)局看設(shè)備，向客戶(hù)機(jī)房人員了解問(wèn)題。并召集開(kāi)局人員開(kāi)民主會(huì)找問(wèn)題，遍訪客戶(hù)決策層表示誠(chéng)意，向Etisalat展現(xiàn)了一個(gè)不求一城一池之得失的大公司氣概。針對(duì)即將展開(kāi)的3G商用局項(xiàng)目，任總親自擔(dān)任顧問(wèn)，并給項(xiàng)目組所有成員留下這樣一道考題——“誰(shuí)丟了沙迦的合同？”

隨即，地區(qū)部總裁丁少華在迪拜組織召開(kāi)了3G商用局項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)，針對(duì)自身及友商進(jìn)行詳細(xì)的SWOT分析，以此制定了對(duì)Etisalat工作的“1ST”原則，即一流的解決方案、成功的實(shí)驗(yàn)局（Successful Trial）和值得信賴(lài)的合作伙伴（Trusted Partner）。并啟動(dòng)了“111”工程，這是一個(gè)樹(shù)狀圖，大目標(biāo)“年底前拿到3G商用合同”是樹(shù)干，11個(gè)關(guān)鍵子目標(biāo)構(gòu)成了樹(shù)枝，包括客戶(hù)關(guān)系、投標(biāo)、實(shí)驗(yàn)局、研發(fā)等，每個(gè)樹(shù)枝又包含若干樹(shù)葉，即要達(dá)成子目標(biāo)必需完成的各項(xiàng)工作，都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。項(xiàng)目組每天召開(kāi)會(huì)議，每天解決一個(gè)具體問(wèn)題。大家認(rèn)識(shí)到，只要每一片“樹(shù)葉”存在的問(wèn)題都不漏過(guò)，“沙迦的合同”就不會(huì)丟，這棵大樹(shù)也才能枝葉茂盛。

項(xiàng)目進(jìn)展有如靜水潛流，表面上風(fēng)平浪靜，水面下卻暗流涌動(dòng)。為充實(shí)項(xiàng)目攻堅(jiān)力量，熊偉、李曉科等紛紛加盟進(jìn)來(lái)。熊偉的到來(lái)加強(qiáng)了對(duì)Etisalat移動(dòng)全區(qū)域的策劃和客戶(hù)公關(guān)工作，通過(guò)艱苦努力，使我司3G得到了客戶(hù)移動(dòng)各部門(mén)負(fù)責(zé)人更深的認(rèn)可。同時(shí)，通過(guò)與友商的開(kāi)放性合作，贏得了客戶(hù)和友商對(duì)華為的信任，扭轉(zhuǎn)以往戰(zhàn)局上被阻擊的被動(dòng)局面。在Etisalat隨后發(fā)起的MVI（多廠家互連互通）測(cè)試中，開(kāi)局組兄弟們積極分析和反饋測(cè)試中的問(wèn)題，研發(fā)總部在最短時(shí)間內(nèi)予以解決，使我司在MVI測(cè)試中表現(xiàn)優(yōu)異，為客戶(hù)在技術(shù)上信賴(lài)華為埋下了伏筆。

提前一步想客戶(hù)之所想，成為全面贏得客戶(hù)信任的又一轉(zhuǎn)折點(diǎn)。十月相繼有日內(nèi)瓦展和海灣Gitex信息展，考慮到市場(chǎng)是業(yè)務(wù)與服務(wù)的先導(dǎo)，如果利用展覽幫Etisalat做3G的市場(chǎng)宣傳，無(wú)疑會(huì)加快項(xiàng)目決策，同時(shí)也能促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。在范淼的精心策劃與組織下，我們主動(dòng)向Etisalat表示愿意全力協(xié)助其參展并宣傳3G業(yè)務(wù)，客戶(hù)樂(lè)意接受并派人配合。日內(nèi)瓦展開(kāi)展前，范淼及公司展覽調(diào)機(jī)人員提前抵達(dá)，通宵達(dá)旦調(diào)測(cè)設(shè)備，幫客戶(hù)搭建展臺(tái)，寧可犧牲自己展臺(tái)利益也要全力保證Etisalat的3G演示效果。在展會(huì)上更是全程陪同，并以Etisalat員工的身份邀請(qǐng)各國(guó)的業(yè)界伙伴參觀其展臺(tái)，將Etisalat已擁有3G運(yùn)營(yíng)能力的情況告知了全世界，為Etisalat年底在中東及阿拉伯國(guó)家率先推出商用3G服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，獲得客戶(hù)高層的高度贊賞與認(rèn)同。

友商得知我司的行動(dòng)后，也提出在Gitex展上協(xié)助Etisalat展示3G業(yè)務(wù)的請(qǐng)求，意圖與我司進(jìn)行技術(shù)對(duì)比。我司在短短10天內(nèi)就將展覽所需設(shè)備運(yùn)抵現(xiàn)場(chǎng)（原為友商試驗(yàn)局所覆蓋區(qū)域），并以最快速度連接開(kāi)通。展前不久，客戶(hù)提出增加手機(jī)點(diǎn)播電視的演示功能，前后方馬上行動(dòng)起來(lái)，又是短短十多天就將此功能成功開(kāi)發(fā)出來(lái)。展覽開(kāi)幕前兩天，開(kāi)局人員為保證設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行，每天只休息四個(gè)小時(shí)。最終由于我司產(chǎn)品提供的展示業(yè)務(wù)豐富，覆蓋效果好，客戶(hù)放棄了采用兩家設(shè)備進(jìn)行展覽的計(jì)劃，所有展示業(yè)務(wù)全部在我司設(shè)備上完成。Etisalat這兩次展覽都取得了空前的成功，我司UMTS設(shè)備的優(yōu)良品質(zhì)及穩(wěn)定性得到全面體現(xiàn)，工程師們的技術(shù)能力、敬業(yè)精神和服務(wù)質(zhì)量也得到了客戶(hù)的高度認(rèn)同。Gitex展結(jié)束后，客戶(hù)專(zhuān)門(mén)設(shè)宴，答謝我司工程師的優(yōu)良表現(xiàn)，雙方因此也建立起了深厚的友誼。

• 扎　根

正是由于3G項(xiàng)目組和公司上下的共同努力，我們?cè)贓tisalat移動(dòng)部門(mén)建立起了從普通工程師到高層的廣泛客戶(hù)關(guān)系，華為3G產(chǎn)品的強(qiáng)大實(shí)力得到了客戶(hù)的全面認(rèn)同。10月，華為第一個(gè)被客戶(hù)邀請(qǐng)進(jìn)行3G談判。在商務(wù)上，有幾家國(guó)際公司以低價(jià)競(jìng)標(biāo)，有的出價(jià)甚至只有華為的一半。但是在優(yōu)秀的技術(shù)表現(xiàn)支撐下，我們本著不卑不亢的態(tài)度，有技巧地與客戶(hù)進(jìn)行多輪誠(chéng)懇的商務(wù)和技術(shù)談判，最終華為“高價(jià)中標(biāo)”！

Etisalat選擇華為，不僅出于對(duì)華為產(chǎn)品技術(shù)的信任，更是對(duì)華為人的信任。孫總與阿聯(lián)酋代表處員工座談時(shí)動(dòng)情地說(shuō)：“你們是憑著一種精神贏得了這個(gè)項(xiàng)目。”這種精神就是時(shí)時(shí)刻刻為客戶(hù)著想，把客戶(hù)服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做好，正如丁少華所說(shuō)：“我們把每一項(xiàng)工作都做得非常完美，客戶(hù)已經(jīng)找不到任何理由來(lái)拒絕我們了。”

2003年12月24日，Etisalat宣布由華為獨(dú)家承建的3G網(wǎng)絡(luò)正式投入商用。當(dāng)客戶(hù)在致詞中對(duì)華為表示肯定與贊賞時(shí)，王家定與同事們回想所經(jīng)歷的種種艱辛與坎坷，禁不住感慨萬(wàn)千。他用一位著名將軍在征戰(zhàn)途中的三句話的家信表達(dá)了當(dāng)時(shí)的心情——“我們來(lái)了，我們看到了，我們勝利了！”

猴年春節(jié)前夕，阿聯(lián)酋3G商用局工程大規(guī)模展開(kāi)，由王海暾率領(lǐng)的項(xiàng)目組又開(kāi)始了緊張的工作。在阿聯(lián)酋奮戰(zhàn)的兄弟們，又將迎來(lái)一個(gè)火熱的夏季，他們?cè)�根在中東這片熱土，用辛勤的汗水澆灌出越來(lái)越多的沙漠之綠！

我們上面列舉了華為公司爭(zhēng)奪高端戰(zhàn)略市場(chǎng)的例子，但戰(zhàn)略市場(chǎng)對(duì)于華為來(lái)說(shuō)絕不意味著只是高端市場(chǎng)，同樣，戰(zhàn)略產(chǎn)品也不只是高端產(chǎn)品。華為是以人口規(guī)模和價(jià)值市場(chǎng)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定戰(zhàn)略市場(chǎng)的，像發(fā)展中國(guó)家的人口大國(guó)，如尼日利亞、印度、巴基斯坦等，都屬于戰(zhàn)略市場(chǎng)。這些國(guó)家中許多連基本電信服務(wù)都遠(yuǎn)未滿足，電話普及率還很低，發(fā)展空間巨大。這些國(guó)家的電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)價(jià)格非常敏感，本來(lái)低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，如固定通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的價(jià)格已經(jīng)降得很低了，但仍然達(dá)不到這些國(guó)家電信運(yùn)營(yíng)商的要求。此外，進(jìn)入發(fā)展中人口大國(guó)的通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)，不僅要買(mǎi)設(shè)備、裝設(shè)備，有的還要做Turnkey工程，即交鑰匙工程，要挖溝、埋光纜、樹(shù)鐵塔、建機(jī)房，這對(duì)于華為這樣的通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，完全是陌生的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，導(dǎo)致有的合同做下來(lái)不但不賺錢(qián)，還要賠錢(qián)。如果把這些風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)去，就要求設(shè)備的成本還要做得更低，才能在這些國(guó)家的市場(chǎng)上賺到錢(qián)。這也是跨國(guó)通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商為什么紛紛將低端產(chǎn)品和低端市場(chǎng)作為“瘦狗”放棄的原因。

但華為公司總裁任正非先生早在上個(gè)世紀(jì)末華為國(guó)際化的初期就預(yù)見(jiàn)到，像程控交換機(jī)、接入網(wǎng)這些被跨國(guó)公司放棄的低端產(chǎn)品還有廣大的市場(chǎng)，即使這些產(chǎn)品每年的增長(zhǎng)速度已經(jīng)在下降，但訂貨量還很大，因此華為還要繼續(xù)做下去。而且不但要做下去，還要繼續(xù)投入研發(fā)力量，把產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比做得更高，以充分滿足發(fā)展中國(guó)家巨大的市場(chǎng)需求，并籍此與這些國(guó)家的電信運(yùn)營(yíng)商建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時(shí)，在跨國(guó)通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商和發(fā)達(dá)國(guó)家運(yùn)營(yíng)商對(duì)第三代移動(dòng)通信（簡(jiǎn)稱(chēng)3G）趨之若鶩的大環(huán)境下，任總要求華為的移動(dòng)通信產(chǎn)品線要繼續(xù)投入力量把2G移動(dòng)通信設(shè)備徹底重做一遍，把性能做得更好，成本做得更低，體積和功耗做得更小，因?yàn)槭澜缟线�有幾十億人連基本的語(yǔ)音移動(dòng)通信問(wèn)題還沒(méi)有解決。移動(dòng)產(chǎn)品線的工程師們?cè)谡{(diào)查了客戶(hù)需求和分析了技術(shù)的演變趨勢(shì)后，沒(méi)有僅僅停留在2G技術(shù)上，而是潛心八年，研究3G和2G融合算法，終于獲得突破，并向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織申請(qǐng)了基本專(zhuān)利。如今華為公司是用3G設(shè)備實(shí)現(xiàn)2G功能，成本比2G設(shè)備還低。而且運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)了華為的2G設(shè)備，滿足了現(xiàn)階段顧客打移動(dòng)電話的需要，將來(lái)向3G過(guò)渡時(shí)，無(wú)須更換整臺(tái)設(shè)備，只需升級(jí)軟件版本和更換少量單板，就可以無(wú)縫地平滑過(guò)渡到3G。

我們不能不欽佩華為公司領(lǐng)導(dǎo)者的遠(yuǎn)見(jiàn)，不能不欽佩華為這些本土培養(yǎng)的工程師們的創(chuàng)造力。這種對(duì)市場(chǎng)的理解和戰(zhàn)略布局，與西方跨國(guó)公司完全是不對(duì)稱(chēng)的。