“為什么要在性價比鋪天蓋地的時代打造一個精品手機品牌？”這是我經常被投資人問到的問題，很多人認為這是一個不合時宜的做法，但是我自己不這樣理解。

“為什么中國人如此在意性價比？”跟日本、美國運營商溝通的時候他們經常說中國人如此的在意性價比。我聽了挺生氣的，心想：你們這些富六代、富七代沒有窮過。如果窮過，（在意性價比）是可以理解的。

我是1972年出生，小時候沒趕上餓肚子，但是趕上多年的營養不良。雖然現在看起來不太像，但我其實有非常深的感受。

我年輕的時候，中國的京醬肉絲通常料很足還很便宜（左圖），這些年我們看到京醬肉絲精致了很多、味道好了很多、擺盤也講究了很多，看得出是用心做的（右圖）。價格有什么變化？左邊一大盤差不多有一斤肉，價格在8塊錢左右。現在呢？36塊錢。所以，我想拿這個說明一下消費觀念的變化跟發展水平息息相關。

再看下一個例子，我年輕時候如果去海灘，婦女們穿得泳裝整個包住臀部（左圖）；但這些年我們去海灘看到的泳裝基本跟“沒用布料”一樣（右圖）。價格發生了什么變化？原來那么多布料用了20塊錢，而現在的基本沒用布料，它還要199塊錢。

所以，很多時候就是這樣非常簡單的道理，外國人不知道，因為那些發達國家沒有經歷過這樣的時代，但是我們很清楚。同樣，我們作為國產廠商，雖然每天聽到“超級性價比”這樣的話心里不太舒服，但是我們畢竟從那個年代走過來的，非常理解。

我們年輕時候甚至比今天消費者的世界觀還不健康。錘子T1發布時候定了3000塊錢的價格，很多人破口大罵說憑什么那么貴，說我們是奸商。我們年輕時候也有過這樣的想法，覺得所有的中高端餐廳老板開的都是黑店。直到今天，很多經濟欠發達地區甚至北京、上海的一些地方的人依然存在這樣的觀念。是否具有這樣的觀念跟收入水平大致相關，特別是當你有同樣經歷的時候，這些是可以理解的。

我們年輕時候的想法是，所有的品牌服裝都是黑社會做的，所有的軟臥或頭等艙都是壞蛋經營的，甚至我們認為坐軟臥和頭等艙的都不是什么好東西。我年輕時候和很多朋友一樣或多或少有過這種不健康的思想。所以我們今天賣手機，想做精品，賣一個中高端，以至于很多人有這樣的指責，這是可以理解的。

幸好中國人變得越來越富裕了，這是非常好的一個現象，我們看到了一些變化，比如說幾年前很多公司或者絕大多數公司除了外企根本沒有用正版軟件的，全是盜版。但是這些年陸續看到很多中小企業開始使用正版軟件了，這是時代的進步、觀念的進步，它跟信息發展商品息息相關。整體看，00后道德水準高于90后，90后高于80后，80后高于70后。所以你的觀念、思想和世界觀，是跟你的收入水平息息相關的。

作為軟件科技行業的從業人員，我們很高興看到很多企業甚至中小企業也開始用正版了。最讓我感動的一件事是，去年我們公司一個工程師同事，他過日子很粗糙，打扮得跟我一樣邋遢，吃得隨便，生活并不講究，但后來有一天我發現他在注冊正版的毛片網站，我非常感動，因為這對我個人來講是人生道路上一個值得銘記的時刻。如果中國的年輕人都發展到有一天哪怕是看成ren電影也看正版，那我覺得這個國家已經走入正軌了。

雖然由于貧窮落后的記憶，很多人對一個精心打造的產品和一個與之匹配的價格仍然有不健康的想法和議論，甚至對我們毫無理由、毫無邏輯的指責和批評，但是我個人從內心深處越來越能夠理解這個事情，很多時候的不理解是因為忘記自己年輕時候是什么德行。

羅永浩

說到手機，一個好消息是中國的智能機市場基本不增長了。這對靠廉價產品走量的廠商來說是個惡夢，但對我們打造精品、有追求的廠商來講是個非常好的消息，終于不增長了！“終于不增長”意味著你再做一些便宜的、廉價的、粗糙的東西的市場空間進一步縮小了，而追求品質、追求差異化的廠商日子會好過。

例如，前一臺所用手機價格在1000塊錢的用戶，之后購買1000-2000塊錢手機的占比大概是26%，基本上你不用去教育市場，多數情況下換手機的這些人會選擇更好的東西。

所謂的互聯網手機終歸是一場泡沫。因為一兩千塊錢的東西在完全沒有利潤之后，終歸行不通。

我們感到一些痛苦:國內的廠商基本都是很便宜的價格，我們處在中間有人罵，而進口廠商價格高卻通常沒有人罵。所以我們會去想，是不是中國的消費者盲目從洋的消費？是不是這樣？不一定。

最近我們討論了一件事，一家日本和一家韓國的元器件供應商因為生產跟我們所需的時間點不搭，于是有同事說：“我們能不能用國產廠商的？”我當時的嘴臉就是這個樣子:

大家想一下我為什么要這樣，當我得知日本和韓國供應商都掉鏈子，同事問能不能用國產元器件頂上的時候，我為什么是這樣的嘴臉？消費者愿意為進口品牌多掏一些錢的行為是不是盲目？

整體是理性的，因為事關概率，事關時間。比如中國制造業雖然這些年發展得很兇猛，但是整體上還是跟西方發達國家存在差距。在這種情況下，消費者不愿意花太多時間去調研、去測試，所以籠統的傾向認為進口的品牌質量好一些，因此消費者認為多花一點錢買單是合理的。國產廠商基于過去的經驗被認為活差一些，所以消費者認為應該少交點錢。消費者不可能買東西都靠橫向的評測，所以這整體上是理性的消費。

對應到我們的元器件采購，也是類似的道理。如果我們知道某些知名的日本、韓國企業提供的芯片非常靠譜，那么我們只要成本上負擔得起，就輕易不愿意去用國產廠商提供的元器件。

日本和韓國廠商剛提出發展制造業的時候，也被認為遠遠落后于歐美廠商，包括當年索尼在日本推精密電器，被日本人罵得狗血淋頭，說他太黑了。因為那個時候“廉價制造”是代名詞，一代代企業家都是這么走過來的。所以我們今天能夠心平氣和面臨國產廠商在這個時代的痛苦和使命，從另外一個角度講也很幸運，我們趕上了偉大的變革時代，等有一天中國制造能夠讓全世界都認為是好東西的時候，而如果你剛好身逢其時參加了這場變革，對企業家來講是可遇不可求的時代機遇。我們愿意扛著這種痛苦，直到走出個驕傲的未來。

話說回來，如何在一個超高性價比鋪天蓋地的時代打造一個被認可的精品品牌？我們的想法是設計的差異化、體驗差異化和品牌差異化。

先說設計的差異化。比如手機聽筒，世界一線大廠的設計基本相同，所以我們在這個細節花了很多心血，如果沒有弄錯、沒有違反廣告法的話，是全球第一個把P3做到聽筒槽里，而且看起來優美整潔的手機。

全世界為了天線問題切斷金屬邊框換成塑料的時候，我們用588天時間攻克工程上的難題，使得金屬框從任何一個角度看都是百分之百的金屬，沒有摻雜任何塑料在里面。

有一次，一個數碼門戶網站采訪我，說起T1的時候問：“怎么這么貴？你怎么想的？一個國產廠商怎么能賣3000塊錢？你是不是弄錯了？”我后來說：“還有4000、5000、6000塊的，我們有什么錯？不要再問我這個話題了”。TA又問了我兩句，我有點煩，就說“就這樣吧”。但仔細一看，這位年輕的記者臉色有點不好，我就覺得壞了。

后來TA發的新聞是“羅永浩說：窮屌絲走開，我們是為精英階層服務的”。這個是為我們拉仇恨的報道，后面有一萬多個回帖全是詛咒我的。有的時候我們不得不面對和討論這個話題，但是要非常慎重。

最后，品牌上的差異化。這個我們差不多講了三年了，基本上品牌關鍵詞跟多數國產廠商的差異也沒什么特別的，就是想法不一樣。比如經常看到的一般關鍵詞“超高性價比”、“頂配”、“領袖人生”、“性能怪獸”、“機霸”等等，而我們用的是“天生驕傲”、“偏執”、 “漂亮得不像實力派”、 “情懷”、 “設計驅動型”、“工匠精神”等等。

回到剛才的問題，“為什么要在鋪天蓋地時代打造一個精品的手機品牌？”體面的說法是“用戶對更好的品質和更好體驗的需求，用戶對差異化的心理需求，用戶對品牌理念產生認同和共鳴的情感需求”，這貌似是我們為什么在鋪天蓋地性價比喧囂時代要打造精品手機品牌理念，但實際上這三個理由都是不對的。

真正的是你到底是個什么樣的人，有什么樣的生活態度，這是我們講的，所謂企業創始團隊基因的東西，你到底是個什么性格的人、你對工作和生活是什么態度，你這個企業要做的是什么東西，而不是那些冠冕堂皇的理由。

從這個意義上很多東西你是繞不開的，我們很幸運的是因為我們的一些名聲在外，以至于我們經常招進來一些年輕實習生和剛畢業的孩子也能給我們帶來同樣的感受。這是我們發布會時候來了一個年輕的新設計師，我讓他做了區區十幾頁的PPT，但是他在那做了好幾天，他做的東西雖然我們最終沒有用，但是他有這樣的精神頭去摳三天。所以即使我們招到的年輕孩子，進來也都是很變態的。為什么我們招到這樣的變態？因為我們創始團隊是變態，所以能吸引到這樣的孩子加盟，并不是我們有什么本事招他進來，是你名聲在外自然能夠吸引跟你同類的人進來。

公司里大家都問“老羅，你從哪找來這樣一個瘋孩子”，其實不是找來的，是自己撞上來的。

最后我想說的是，一些企業在初創時期挑戰困難的工藝或者完成困難的細節設計的時候，通常內部會有這樣的討論說：等我們有錢了，也會試一些差異化的東西。這樣的企業即便發了財了，也沒有去做任何不一樣的東西，這是我們在世界上經常看到的，為什么？因為他們本來就是那樣的人。而我們的團隊本來就是這樣，這也許沒有對錯、沒有好壞，但是不一樣就是不一樣。

這個世界絕大多數行業都是一群一模一樣的人，不管做得好還是壞都是一群一模一樣的人在做差不多的東西。而那些嘴上掛著差異化而從來沒有做過差異化的企業，不要指望它賺了錢就吸引人才和招來人才做差異化。差異化很多時候是創始團隊與生俱來的東西。

同時，歡迎患有不可救藥的工匠情結的創業者們。在浮躁思潮的時代如何取舍和自處？有一些團隊膽子很大、很激進，想了一些理論上可行性的東西之后，但制造企業里面過分強調超高性能、超高性價比，強調賠錢、強調不賺錢。我們處在這樣的時代，所以有工匠情結希望打造精品的創業者們有時候非常困惑。對于這種時代的聲音，我們的態度是聽取和重視，假裝聽取和重視這些噪音，并保持本色。這是我對跟我們有一樣的工匠情結的年輕創業者們的忠告，你要耐得住寂寞，更要扛得住喧囂，只要活下來，終歸是被市場認可的。

T2發布以后，在朋友圈我看到一句讓我最高興的話，“老羅我去年用T1時候被同事說成是傻B，今年用T2的時候被同事說成是裝B，哈哈，我覺得你們快成了。”買走私的需要破解的第一代iPhone的時候，身邊很多人說“你為什么要用iPhone？是裝B才用iPhone。”沒想到短短幾年我們也享受這樣的容光，就是“用T2是裝B的行為”。希望未來它讓更多人裝好B、裝上B。

版權聲明：本文演講者羅永浩，由楊博丞、麻策整理。